在企业销售产品时，会经常遇到消费者认为产品价格昂贵而放弃购买，成交失败的核心点其实并非产品价格，而是消费者认为价格与价值不对等。就像钻石，虽然价格高昂，却仍然会有很多人购买，就是因为大家潜意识里面觉得物有所值，那如何让消费者觉得你的产品贵却仍然购买呢？
一、认同顾客的看法
当顾客认为你的产品贵时，不管你做什么，都很难改变顾客认为价格贵的看法，因为每个人都有“厌恶损失”心理，大家都希望用很少的成本获得很大价值的产品。和顾客纠结价格本身就是很大的陷进，因为价格是商家和顾客的利益是的矛盾点，把谈判的重心过多的放在价格上会阻碍成交结果。因此，应该利用产品价格高顺水推舟把谈判的核心往“价值”上推。
以手机为例，顾客在购买之前可能先质疑价格，然后提出议价，销售人员首先认可产品价格贵的事实，然后表明产品的优势，想办法让顾客相信你给他的价格是合理的，让顾客相信你已经做出了很大的让步，你再降价就没得赚了。
二、让顾客相信物有所值
在顾客相信产品是很低价格之后，就应该马上启动顾客的“一分钱一分货”意识，把顾客的关注点从价格上转移到价值上。这个时候就需要了解顾客买这件产品的主要动机是什么，因为价值是很难量化的，你必须激发顾客的欲望，将价值落到需求点上，就离产品成交不远了。
当然这些需要销售人员非常熟悉自己的产品、品牌、企业文化，并认可自己产品的价值，对于客户购买产品的动机，销售人员可以根据马斯洛需求理论可粗略的对消费者需求进行分类，然后结合产品的使用价值以及它品牌价值让消费者达成购买。
三、让顾客感受到不购买的损失
如果一个产品可买可不买，那么消费者肯定会犹豫不决，这时候就可以利用消费者“厌恶损失”的心理。有一个这样的小案例：儿子很想买一只宠物狗，但爸爸认为价格太贵了不愿意买，这个时候宠物店老板允许他们把这只狗带回去养一星期。儿子非常开心的把狗狗带回来家，给狗狗取了名字，帮狗狗洗澡，喂食给狗狗吃，儿子非常开心。很快一周过去了，宠物店老板要来回收狗狗，但儿子无论如何都不肯放开狗狗。爸爸没办法，就只能买下了这只不便宜的宠物狗。
不同的产品利用顾客厌恶损失心理的方法也都不相同，但在解决顾客认为价格过高的问题上是一条不错的解决思路。
四、帮助顾客做出购买决定
产品价格低廉，顾客很容易就做出购买决定，对于价格高昂的产品，顾客做出购买决定的过程是比较痛苦的，这是后就需要销售人员主动帮助顾客决定，例如直接帮顾客开个订单，只把姓名和电话留给顾客填写，在申请点小礼物给顾客等使顾客做出购买决定。
在进行以上操作时，推销人员要提前判断顾客是否真的有购买欲望，因为有时候顾客根本不想购买，价格高只是推脱借口，对于真的有购买欲望的客户来说，做好这些肯定会让他们心甘情愿的成交。
来源：小资生活公众号